Obiettivi formativi
In un contesto di mercato in cui il successo delle politiche di marketing delle imprese industriali è sempre più condizionato dalla struttura e dalle condotte dei canali di vendita, il corso si propone di analizzare da un lato i cambiamenti dei modelli di acquisto e di consumo e dall’altro gli effetti di tali cambiamenti sulle strategie adottate dall’industria per gestire le relazioni con la clientela commerciale. <br />
In tale ottica, dopo aver analizzato i fattori che determinano i l’evoluzione dei comportamenti di acquisto dei consumatori e gli effetti sulla ripartizione delle funzioni di marketing nei canali distributivi, si approfondiranno gli strumenti per la pianificazione, la gestione ed il controllo delle politiche distributive e di vendita delle imprese industriali. In generale, l’obiettivo del corso è quello di fornire agli studenti le metodologie per costruire i piani di trade marketing. <br />
Contenuti dell'insegnamento
<p> I principali contenuti del corso sono:</p>
<p>- le relazioni tra consumer marketing e trade marketing <br />
- i fattori di sviluppo del trade marketing <br />
- gli scenari di cambiamento del sistema distributivo <br />
- il posizionamento dei gruppo strategici nella distribuzione <br />
- la ripartizione delle funzioni di marketing nei rapporti tra industria e distribuzione <br />
- i modelli di rapporti di filiera in Europa <br />
- le strutture organizzative di trade marketing <br />
- la pianificazione e la gestione degli investimenti commerciali <br />
- i modelli di negoziazione tra industria e distribuzione <br />
- la gestione delle condizioni di vendita per canale/cliente <br />
- le leve di trade marketing <br />
- cambiamenti modelli di acquisto e di consumo <br />
- il processo decisionale del consumatore <br />
- nuove metodologie di ricerca sociale <br />
- le dimensioni dello shopper marketing <br />
</p>
Bibliografia
<p>Fornari D. (2009) Trade Marketing, EGEA, Milano <br />
capitolo 1: (paragrafi 1.1, 1.4, 1.5, 1.6) <br />
capitolo 2 (paragrafo 2.6) <br />
capitolo 4 (paragrafi 4.1, 4.4, 4.8, 4.10, 4.11) <br />
capitolo 5 (paragrafi 5.1, 5.5) <br />
capitolo 6 (paragrafo 6.1, 6.2) </p>
<p>EAST R., WRIGHT M., VANHUELE M., Comportamento del Consumatore, APOGEO, 2009 (per i non frequentanti i capitoli da studiare sono 1, 2, 3, 8, 9, 10, 11 e 12)</p>
Metodi didattici
L’esame avrà luogo in forma scritta e sarà composto da 3 domande
