Obiettivi formativi
In un contesto di mercato in cui il successo delle politiche di marketing delle imprese industriali è sempre più condizionato dalla struttura e dalle condotte dei canali di vendita, il corso si propone di analizzare da un lato le nuove strategie adottate dall’industria per gestire le relazioni con la clientela commerciale e dall’altro le politiche di marketing delle imprese distributive. <br />
In tale ottica, dopo aver analizzato i fattori che determinano l’evoluzione dei rapporti industria e distribuzione e la conseguente ripartizione delle funzioni di marketing nei canali distributivi, si approfondiranno gli strumenti per la pianificazione, la gestione ed il controllo delle politiche distributive e di vendita delle imprese industriali. In generale, l’obiettivo del corso è quello di fornire agli studenti le metodologie per costruire i piani di trade marketing. <br />
Prerequisiti
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Contenuti dell'insegnamento
I temi oggetto del corso saranno i seguenti: <br />
-le relazioni tra consumer marketing e trade marketing <br />
-i fattori di sviluppo del trade marketing <br />
-gli scenari di cambiamento del sistema distributivo <br />
-il posizionamento dei gruppo strategici nella distribuzione <br />
-la ripartizione delle funzioni di marketing nei rapporti tra industria e distribuzione <br />
-i modelli di rapporti di filiera in Europa <br />
-le strutture organizzative di trade marketing <br />
-la pianificazione e la gestione degli investimenti commerciali <br />
-i modelli di negoziazione tra industria e distribuzione <br />
-la gestione delle condizioni di vendita per canale/cliente <br />
-le leve di trade marketing <br />
-le politiche di marketing integrato <br />
Programma esteso
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Bibliografia
Fornari D. (2009) Trade Marketing, EGEA, Milano <br />
capitolo 1: (paragrafi 1.1, 1.4, 1.5, 1.6) <br />
capitolo 2 (paragrafo 2.6) <br />
capitolo 4 (paragrafi 4.1, 4.4, 4.8, 4.10, 4.11) <br />
capitolo 5 (paragrafi 5.1, 5.5) <br />
capitolo 6 (paragrafo 6.1, 6.2)
Metodi didattici
Nell'ambito del corso verranno coinvolti come docenti diversi importanti manager ed imprenditori di imprese industriali e commerciali <br />
L'esame è in forma scritta <br />
Modalità verifica apprendimento
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Altre informazioni
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