CONSUMER AND SALES MARKETING
cod. 1001867

Anno accademico 2011/12
1° anno di corso - Primo semestre
Docente
Settore scientifico disciplinare
Economia e gestione delle imprese (SECS-P/08)
Field
Attività formative affini o integrative
Tipologia attività formativa
Affine/Integrativa
64 ore
di attività frontali
8 crediti
sede: PARMA
insegnamento
in - - -

Obiettivi formativi

In un contesto di mercato in cui il successo delle politiche di marketing delle imprese industriali è sempre più condizionato dalla struttura e dalle condotte dei canali di vendita, il corso si propone di analizzare da un lato i cambiamenti dei modelli di acquisto e di consumo e dall’altro gli effetti di tali cambiamenti sulle strategie adottate dall’industria per gestire le relazioni con la clientela commerciale.
In tale ottica, dopo aver analizzato i fattori che determinano i l’evoluzione dei comportamenti di acquisto dei consumatori e gli effetti sulla ripartizione delle funzioni di marketing nei canali distributivi, si approfondiranno gli strumenti per la pianificazione, la gestione ed il controllo delle politiche distributive e di vendita delle imprese industriali. In generale, l’obiettivo del corso è quello di fornire agli studenti le metodologie per costruire i piani di trade marketing.

Prerequisiti

nessuno

Contenuti dell'insegnamento

I principali contenuti del corso sono:
- le relazioni tra consumer marketing e trade marketing
- i fattori di sviluppo del trade marketing
- gli scenari di cambiamento del sistema distributivo
- il posizionamento dei gruppo strategici nella distribuzione
- la ripartizione delle funzioni di marketing nei rapporti tra industria e distribuzione
- i modelli di rapporti di filiera in Europa
- le strutture organizzative di trade marketing
- la pianificazione e la gestione degli investimenti commerciali
- i modelli di negoziazione tra industria e distribuzione
- la gestione delle condizioni di vendita per canale/cliente
- le leve di trade marketing
- cambiamenti modelli di acquisto e di consumo
- il processo decisionale del consumatore
- nuove metodologie di ricerca sociale
- le dimensioni dello shopper marketing

Programma esteso

- - -

Bibliografia

EAST R., WRIGHT M., VANHUELE M., Comportamento del Consumatore, APOGEO, 2009 (cap, 2, 3, 8, 9, 10, 11 e 12)

GRANDI S., Retailing competition, EGEA, Milano, 2008

Metodi didattici

lezioni frontali
testimonianze aziendali

Modalità verifica apprendimento

L’esame avrà luogo in forma scritta e sarà composto da 3 domande

Altre informazioni

- - -